Tohle je zkrácená webová verze mého e-booku. Napsal jsem ho, protože za roky v oboru jsem viděl spoustu věcí, které se velkým realitkám nehodí říkat nahlas — a vám by přitom ušetřily peníze i nervy. Kompletní verzi s příklady z praxe vám pošlu e-mailem — formulář najdete na konci článku.
1. Nováček s vizitkou vs. zkušený makléř — jak je poznáte
Velké realitky jsou stroj na nábor nováčků: týden školení, vizitka, telefon — a jde se prodávat byty za miliony. První zakázky jsou trénink, a „tím tréninkem je často Váš byt". Na schůzce uslyšíte, kolik nemovitostí kancelář loni prodala a jaký má systém. Jenže před vámi nesedí kancelář — sedí tam konkrétní člověk, který se možná učí právě na vás.
Jak to poznat: ptejte se na konkrétní prodeje ve vaší ulici, na daně a energetický štítek, na největší riziko vašeho prodeje. Nováček odpovídá obecně a žádné riziko nevidí; zkušený makléř řekne rovnou i to, co slyšet nechcete. A sledujte, kdo víc pokládá otázky — začátečník prezentuje síť, profesionál se ptá na vás. V e-booku najdete tři konkrétní testy, které rozdíl ukážou za pět minut.
2. Výhradní smlouva: proč ji všichni chtějí a co to pro Vás znamená
Výhradní smlouva sama o sobě není problém — dává makléři jistotu, že se mu investice do vašeho prodeje vrátí. A systém „dám to deseti realitkám, ať se perou" v praxi nefunguje: když je nemovitost u všech, není pořádně u nikoho. Problém začíná tam, kde si smlouvu přečtete až po podpisu.
Hlídejte tři věci: délku (tři až čtyři měsíce jsou férové, automatické prodlužování je varovný signál), podmínky výpovědi (pozor na výpověď jen s odůvodněním, které musí kancelář uznat) a kdy přesně vzniká nárok na provizi — ochranná lhůta po ukončení spolupráce je legitimní do jednoho roku, víc už ne. Praktická rada: nechte si smlouvu přes víkend. Když vám makléř tlačí podpis hned na první schůzce, máte odpověď.
3. Jak se stanovuje cena — a proč Vám makléř řekne to, co chcete slyšet
Nejstarší trik v branži: nejjistější způsob, jak získat zakázku, je nadhodnotit cenu. Ze tří makléřů dostane zakázku ten, kdo slíbí nejvíc — a pak přijde měsíc ticha, prohlídky bez nabídek a postupné slevování. Horší než samotná ztráta je „vypálení trhu": inzerát, který visel měsíce za přestřelenou cenu, si vážní kupující zaškatulkují jako předražený a po zlevnění ho už přeskakují. Nakonec prodáte níž, než kdyby cena byla reálná od začátku.
Neptejte se „za kolik to prodáme", ale „jak jste se k té ceně dopracoval" — profesionál ukáže konkrétní srovnatelné prodeje, ne pocity. A jedna otázka, která vždy ukáže pravdu: za jakou nejnižší cenu jde byt prodat, aby nebyl podceněný? Profesionál řekne číslo a vysvětlí proč.
4. Fotografie, popis, inzerce — kde se prohrávají zakázky ještě před první prohlídkou
Kupující se na inzerát dívá v průměru sedm vteřin. Většina zakázek se proto neprohrává na prohlídce, ale v okamžiku, kdy se inzerát otevře: tmavé fotky telefonem v protisvětle, tři věty popisu, „doporučujeme prohlídku". Slušná prezentace znamená profesionálního fotografa, půdorys s rozměry, krátké video a popis, který funguje jako trailer — kupující si má říct: tohle musím vidět.
Jak to ošetřit: než podepíšete, otevřete si makléřův profil na sreality a projděte jeho posledních deset nabídek. Přesně takhle bude prezentován i váš byt. A položte si otázku: koupili byste svůj vlastní byt z prezentace, kterou vám makléř udělá?
5. Kdo je vlastně Váš makléř — a kdo zastupuje kupujícího
Správně to má být jednoduché: makléř má smlouvu s prodávajícím, prodávající platí provizi a makléř zastupuje jeho. Chyba začíná v okamžiku, kdy si makléř bere provizi i od kupujícího — nebo ji bere jen od něj a vůči vám se tváří jako bezplatná služba. Pak má dvě protichůdné pohnutky: má za vás vyjednat maximum, ale platí ho i strana, která chce zaplatit co nejméně. A vy nikdy neuvidíte, jak vyjednávání doopravdy proběhlo. V Česku to není zakázané, „jen je to nemorální".
Otázka, kterou si položte: od koho přesně bude makléř brát peníze? Pokud má provizi z obou stran, nebo to pro vás dělá „zdarma", máte odpověď.
6. Co se stane po podpisu smlouvy — a proč pak makléř přestane volat
První tři týdny je entusiasmus: focení, inzerát, první prohlídka. Pak začne ticho — a po dvou měsících vám volá „asistentka" z back office, že je potřeba snížit cenu. V té chvíli už nemáte makléře; máte zakázku v evidenci velké firmy, která ji obsluhuje procedurálně podle vnitřního manuálu. Přitom právě po podpisu se ztrácí nejvíc peněz a nervů.
Standard je týdenní hlášení — kolik bylo prohlídek, co kupující říkali, co se zlepší do dalšího týdne — a přímý kontakt na konkrétního člověka, který za prodej ručí. Ptejte se ještě před podpisem: kdo konkrétně bude moji zakázku obsluhovat, jak často mi bude reportovat a co se stane, když ten člověk onemocní nebo odejde? Bez tří konkrétních odpovědí máte odpověď.
To je zkrácený výběr. V celém e-booku najdete ke každému bodu konkrétní příklady a otázky, které se vyplatí položit, než někomu svěříte prodej. Celý ho posílám e-mailem — stačí mi tady nechat adresu.
A kdybyste to chtěli probrat rovnou naživo, stačí zavolat — na rovinu a bez závazku.